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【象話沙龍】教育信息化轉型與進校策略

2019-12-07 14:37:00

http://www.qiucaizb.com

原標題:【象話沙龍】教育信息化轉型與進校策略

教育信息化從1.0時代進入2.0時代,國家教育信息化基礎設備建設已經基本完成,教育信息化進入應用驅動時代。企業如何在教育信息化中明確自己的定位,如何進入學校,如何培訓自己的銷售隊伍是我們希望探討的,因此,“教育信息化轉型與進校策略”成為了本期沙龍的主題。

這一期沙龍,由中關村互聯網教育創新中心主辦,藍象資本承辦,中關村互聯網教育創新中心趙偉鵬特別出席。藍象資本創始合伙人寧柏宇擔任圓桌主持,藍象資本投資合伙人肖錦博、新華云教育劉江為特邀嘉賓,邀請來了好未來魔法學??偨浝韽埑?、OKAY智慧校園校園事業部總經理李南、新東方坐標學院教務長張蓓、樂步教育黃花、芥末堆旗下校魚平臺康雷、高考圈創始人白聰、曉羊教育馮蔚星、校和家創始人趙健、愛卡的米周慧捷、紛極閱讀梁中良、十六進制創始人劉丹峰、小豆伴張一男等嘉賓共同進行探討。

1.智慧校園的本質是生態內的數據聯通

芥末堆旗下校魚平臺康雷提出,「智慧校園的本質是生態」,智慧校園既涉及到教育行政管理機關與學校之間的生態,還有單個的學校內部的小生態。學校內部的小生態中有4個重要的角色訴求:1)校長的生命線是安全,第二條線才是效果和成績;2)老師的訴求是減輕教育負擔;3)學生的核心訴求是娛樂,簡單和輕快的訴求;4)家長的訴求是學生的成績以及家校溝通。不同的群體訴求不同,群體互聯互動,不同的群體構成了教育的底層關系。

教育信息化1.0集中在硬件設施的鋪設,教育信息化2.0集中在信息化應用以及大數據平臺搭建,但所有教育軟件硬件的底層都是「數據互通的聯動」,底層之間的互聯互動,數據的溝通構成了智慧校園的生態。

新華云教育劉江也認為,智慧校園產品,「數據是核心驅動力」,校園「生產」數據,家長「消費」數據。智慧校園建設把校長、老師、學生、家長匯聚起來,通過教育管理、教育教學、IOT、教育服務等相關應用,推進智慧校園的常態化使用,通過數據反饋帶動學生家長的活躍及數據服務的增值訂閱。

2.企業如何在智慧校園中定位自己的角色?

目前的教育信息化存在的問題:1)入門難,渠道難度太高;2)成本高;3)應用差,還未在學校里見到真正常態化應用的產品。上述問題直接導致產品數據聯通成為不現實,幾乎沒有任何一個學校建成了完整的智慧校園,智慧校園也很難由單獨企業獨立建成。

企業究竟在智慧校園承擔什么角色,愛卡的米周慧捷覺得,教育企業的角色是「校園改革的搬運工」、「各項資源的整合者」、「教學工具的提供者」、「解決方案的執行者」。

具體到用戶需求的滿足,新華云教育劉江認為,教育企業應聚焦「教育主管部門」和「教育用戶」兩方面的需求。一方面通過完成信息化建設任務、數據監控輔助管理提升、信息化技術輔助教學發展實現教育主管部門需求;另一方面通過讓教育管理更加高效,因材施教、精準提升,家校共育的便捷易用性,實現教育用戶需求。

3.教育信息化究竟什么變了

(1)銷售與產品的重要性比例變了

在教育信息化1.0中,銷售的大部分是「標準品」,標準品的供應鏈建立相對簡單,產品品質無明顯區分度,能否有效進入學校以來廠商的品牌美譽度、銷售的及時性和深度。在教育信息化2.0中,軟件應用的需求增多,使用者體驗差別度頓時拉大,如何建立觸達用戶的銷售運維隊伍仍然占據重要地位,但是產品的體驗與實用程度、活躍度也變得非常重要。

校和家創始人趙健認為,進入ToB場景的產品一定要重,尤其是在競爭比較激烈的市場環境下,如果學校沒有行為數據的粘度和深度,學校并不介意隨時替換。產品只有數據粘度高,才會無法替換。另外入校的點則反過來一定要輕,從簡單的點進入,做五環外的市場。

(2)廠商與使用者、付費者、傳統渠道商的關系變了

「標準品」的重要特征是,「使用者體驗」標準化程度很高,這時候的付費者不論是學校還是教育行政機關無需過分考慮使用者的體驗,考慮的更多是經費成本,廠商承擔的更多是配合設施的配備。逐步過渡到2.0階段,廠商承擔了更多的責任,根據用戶需求開發出真正為用戶提供價值的產品。這個時候用戶變成了粉絲,口碑變成了銷售的推動力。樂步教育黃花認為,他們只做了2件事,首先保證根據用戶的需求開發產品,為用戶提供真正有價值的產品;第2件,建立核心粉絲用戶梯隊,讓產品在老師間形成口碑傳播;進入學校的策略采用的是0門檻高粘度,多種靈活采購策略。

4.如何有效進入學校

系統性入校的策略分為3種(芥末堆旗下校魚平臺康雷):分別是1)自上而下的層級貫穿、2)直銷鐵軍的敲門陌拜、3)渠道代理的資源切入。

但其實策略并不是路徑問題,而是階段問題(藍象資本投資合伙人肖錦博),商業模式各異的企業,在不同的發展階段應靈活采取與其匹配的銷售方式。企業早期一般會選擇渠道代理,利用補貼或折扣激發他們,迅速打開市場。但是一定要特別注意,渠道代理有2個隱患:第一,缺乏產品忠誠度,追逐高利潤;第二,喜歡簡單、成熟的產品,對處于市場探索期的新產品缺乏再學習的動力,不愿開拓新市場。(藍象資本投資合伙人肖錦博)。代理有「博弈問題」,可能缺乏忠誠度。代理可以快速打開市場,后續一定是直銷團隊和運維團隊跟上,才能站穩根基(曉羊教育馮蔚星)。

目前市場上的銷售策略,系統總結起來:往往由經銷代理或者直銷隊伍打開局面,運維團隊深入學校跟進需求,促進數據活躍度。這其中產品和銷售是相輔相成的,銷售策略是解決第一次進校收費問題,解決用戶需求的產品是持續性收費的基礎。教育信息化2.0的銷售隊伍,企業一定要培養自己的運維團隊進到學校,運維服務能發現問題點,摸出真正的需求和產品改進方向(芥末堆旗下校魚平臺康雷)。

至于如何建立銷售隊伍,銷售的成本負擔問題。與大家認知的不同,直銷隊伍的規?;杀酒鋵嵤?種入校成本中最低的,看起來最貴的反而是規?;畋阋说模ń婺┒哑煜缕脚_校魚康雷、曉羊教育馮蔚星)。另一種新型的思路是用溢出的組織能力來做新的業務,彌補人員的年度固定成本(新華云教育劉江)

具體到銷售話術包裝上(芥末堆旗下校魚平臺康雷):在營銷話術的包裝上要「場景化」,避免產品化、方案化,同時面對不同群體要針對不同的需求有不同的話術。和不同的群體談,一定要還原不同的場景,解決不同人群的問題。一線的業務員一定要轉化場景,不同的人說不同的話。和校長聊政績、聊安全;和學生聊功能的趣味性,家長聊家校溝通。

5.學校的經費從何而來?

雖然有多年的公立校渠道經驗,愛卡的米周慧捷覺得如何拿到學??诖锏腻X仍然是大部分機構需要解決的問題。直接ToB是一種,學?;蛘呓逃植少?,OKAY智慧教育采取B2B2C的模式,OKAY智慧校園校園事業部總經理李南認為B2B2C是教育信息化的「大方向」,最終企業殊途同歸。

經費的名目多種多樣,有「信息化專項經費」,有「采購內容資源的經費」,有「生均經費」。這里面,「共識」很重要,比如「內容、資源」是學校經費的共識,過去教育信息化1.0,「硬件信息化」是學校的共識,「下個階段的共識」是什么就很重要,或者「如何利用現有共識」很重要。藍象資本投資合伙人肖錦博認為,在未來5-10年,信息化的軟硬件會成為像教輔一樣的「普及化產品」,這個問題是需要依靠時間去解決的。

資金的來源,財政教育經費是主要支持,國家要求每個省GDP的3%-5%要用到教育,嶄新的教育產品可以從新增GDP的教育經費來思考經費來源(小豆伴張一男)。十六進制創始人劉丹峰則認為,經費的本質是「產品定價策略」,產品如何定價決定了企業的「現金流管理策略」,「應收賬款的賬期」等系列問題。

6.產品開發中標準化和定制化之間的尺度是多少

OKAY智慧校園校園事業部總經理李南認為,問題的答案在「產品的心智是什么」。產品的心智一種是「母愛式」,一種是「父愛式」,比如喬布斯的產品。小豆伴張一男不建議義務教育階段產品進行個性化,初期的定制開發是為了完善產品,后期定制化無益于商業模式。十六進制的團隊在學校中進行18個月的研發,創始人劉丹峰提出:1)一定要謹慎甄別「需求中的偽需求」;2)不同用戶角色的需求未必是和諧一致的,甚至可能存在分歧,這是對企業在何種程度上把握和理解用戶業務本質的一種考驗和錘煉。這里面有個問題,用戶是否真的了解自己的需求,也需要企業對人性的洞察和判斷。

關于定制化的尺度問題,還有政績的因素,校長為了突顯自己教學和管理理念,實施的信息化產品追求與眾不同的,但是這些「檢閱型需求」并非基于用戶,滿足決策者還是使用者需要企業去具體把握(藍象資本投資合伙人肖錦博)。

2019年,我們將不定期推出不同主題的【象話沙龍】,再次感謝中關村互聯網教育創新中心的主辦,提供會議的全面支持。

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